新手导购怎么熟悉衣服 面料知识及回答顾客常问

作为服装导购必备的面料知识有哪些？

1.学会辨别一件衣服面料的组织结构、织法

庄主:

大家可以说一说自己所了解的作为服装导购必备的面料知识有哪些？

芸友Red:面料特性，功能，清洗方式。

芸友杨毅:面料的材质，种类，面料对于顾客的穿着体验感，洗涤，养护。

庄主:对于布料的织法，大家知道哪些？

芸友杨毅:针织和梭织。

冷芸博士:针织与梭织的区别是什么？

芸友杨毅:针织面料是打圈织造的，梭织面料是横竖织造的。

芸友黄小风:针织主要又分为经编和纬编。

庄主:布料的织法其实就是面料的一个组织结构。那么我们在市面上常见服装中常用的是针织和梭织，除了这两种，还有非织造类，缝编之类等。比如非织造类的布也叫无纺布，这种无纺布会运用在我们疫情期间所用到的防疫用品，比如口罩，防护服，消毒包等上面，在衣服上用得很少。

芸友Neil:针织T恤，梭织衬衫。

庄主:

梭织的面料又分平纹、斜纹 、缎纹。

大家可以看看，上图这块布属于梭织里的平纹还是斜纹？

芸友杨毅:看着像梭织的。

冷芸博士:有些像牛仔布。

庄主:是牛仔布，也叫丹宁。大家看一下这种布料（梭织）是不是相对来说比较密实，挺括，有型？大家可以想一下，随着现在人的个性化需求，有人就想要那种有弹力的、随性的，这时怎么办？

芸友Victoria范范:针织面料或者一些新型面料可以满足。

芸友杨毅:在面料中加入氨纶混纺。

庄主:后来出现了针织，不知道你们小时候有没有见过你们的妈妈或者是奶奶织过毛衣、手套之类的。其实它运用的就是针织类的手法。它的特点就是织出来的毛衣，你5岁能穿，6岁能穿，变瘦能穿，变胖还能穿。面料富于弹性，布面手感柔软。

这是后来的针织机器。

庄主:

我上学的时候我们班男生工艺课也织毛衣，后来发到网上还上了微博热搜。

芸友粥粥:

欧洲中世纪时期，最好的编织针织技师是男人，后来蕾丝流行才有更多的女工加入。

庄主:

我主要想表达的是职业不分男女。

作为一个服装行业的人，针织和梭织是起码要知道的。那么梭织和针织哪个占据的市场比例大呢？

芸友杨毅:

梭织大一些。我们本地有个特别明显的特点，梭织面料的TOP布行的月流水等于针织TOP布行年流水。

芸友Victoria范范:

针织想做得好，相对技术难度更大吧。

庄主:

是的，针织在纺织品中的生产历史不长，但其舒适的服用性能被广泛看好。近年来针织品的种类和应用范围也越来越多。

2.不同织法的衣服面料有怎样的特点和穿着感受？

庄主:

梭织：织物结构密实，没有弹性（加入弹性纤维的面料除外），布面平整，坚实耐穿，外观挺括。穿着更有型。

针织：富于弹性，布面手感柔软，穿着舒适。

在咱们生活中针织类和梭织类都找到了他们所对应的位置，占据了对应的市场比例，可以说是不分伯仲，各有千秋。

芸友可可:针织面料的质地松软，弹性不错，穿着比较舒适。梭织织法紧密，挺括有型。

芸友黄小风:梭织面料基本无弹，挺括。大部分针织面料弹性丰富，手感柔软，亲肤。梭织多做为外穿服饰，针织多做为内穿。

芸友杨毅:是的，梭织面料弹性比较差。

芸友Neil:针织罗纹布更修身，有弹性。

二、顾客最关心的服装面料问题有哪些？

芸友杨毅:

顾客最关心的服装面料问题主要是缩水、掉色、皮肤过敏、洗涤的简易程度。

芸友Neil:

还有舒适，耐久，清洗。

芸友SMJ:

如果顾客想从面料入手挑衣服，而不是先挑衣服，再想如何护理？应该怎么办？

芸友杨毅:

这个情况应该非常少，或者比较集中在个别的面料上。比如有的顾客喜欢羊毛，真丝等。但是绝大多数情况下，顾客还是不懂面料的，所以无从下手。

芸友黄小风:

顾客最关心的面料问题有面料弹性、手感、牢度、缩率、厚薄、其他功能性。

1.大家所买的衣服面料成分是天然的多还是化纤的多？

芸友杨毅:

我的衣服贴身穿的是天然面料，外穿的衣服是偏化纤的面料。

庄主:

不同年龄段的人群对面料的性能关注点是有差异的。

芸友Victoria范范:

化纤的面料更多，因为没耐心仔细打理。

芸友Red:

化纤面料中现在也有很多新的、好的材料。

庄主:

那么常用在你们公司的衣服上的面料有哪些？

芸友杨毅:

我们会用很多功能性面料，用于体育，户外领域。

芸友可可:

现在的化纤面料也可以达到天然面料的体验感。

芸友Victoria范范:

我在几个月前买了件天然蛋白纤维的改良民族服装，上周刚发现被虫吃了几个大洞，很心痛。

庄主:

虽然现在的化纤面料能赶超天然面料，但是年龄大的顾客还是不接受，因为他们的思维受限。

芸友黄小风:

我们做的家居服饰基本以26S纯棉，40S棉氨天然纤维为主。泳衣基本以锦纶平纹及涤纶平纹这类化纤为主。

芸友杨毅:

我们用得多的面料是棉毛，汗布，生态棉，纱布，牛奶丝加绒，毛圈。

芸友梦迪:

因为一直做大淑，所以我接触的都是天然纤维比较多，化纤的东西自然也就穿得少了。但是其实天然纤维的东西很难打理，我们品牌也想找一些其他手感好的面料来代替一部分品类。比如真丝面料的色牢度差，售后就很头疼。

芸友Vivian:

品牌的定位跟面料也有关，价格带越高的品牌应该使用的面料天然成分越高。

芸友黄小风:

这几年不管是家居还是背心打底类服饰及男女式内裤，我们做了非常多40S竹纤维和60S莫代尔这类再生纤维素纤维。在珠三角这一带，竹纤维这类面料已经很成熟，使用极其广泛。

庄主:

我们一一探讨下这些纤维成分及顾客常问的问题。

芸友Vivian:

竹纤维倒底有什么卖点？

芸友杨毅:

我们这边所谓的竹纤维，成分都是聚酯纤维。这个面料的优点是抗菌，不易产生异味。

芸友Victoria范范:

我们合作的一个睡衣品牌，他们有真丝混纺面料的睡衣。

芸友黄小风:

很多客户可以接受真丝混纺的面料。

芸友可可:

醋纤面料其实有真丝的光泽感，但比真丝好打理，一些很好的聚酯面料也可以。

芸友梦迪:

你们不觉得客户一看到“聚酯纤维”这几个字，哪怕衣服的手感很好，也觉得衣服不值钱了吗？

庄主:

纤维素纤维+醋酸酯面料的光泽度好、爽滑、柔软、垂感好、易洗易干、不酶不会虫蛀，外观看起来类似真丝。既有真丝的光泽质感和爽滑的手感，又比真丝更好打理和保养，是不可多得的好面料。

聚酯纤维这种材质应该怎么给顾客解释？化纤的很多都是聚酯纤维，那么我们应该怎么从这个成分方面说服顾客呢？

芸友Victoria范范:

我们可以讲面料的优点不易皱，好打理，价格适中。

芸友可可:

可以先从工艺讲，再从大牌趋势讲，比如很多大牌经常用聚酯纤维的面料，再回到面料本身，上身给人触感舒适感，去对比其他天然面料没有的点，突出本身面料差异化和优点。

芸友Vivian:

有在用再生聚酯纤维的吗？

芸友黄小风:

LULULEMON的很多瑜伽及轻运动产品用的基本都是聚酯纤维。

芸友Victoria范范:

而且聚酯纤维在技术发达的如今，很多甚至做得可以“以假乱真”了，有天然材料的光泽感，但是却比它们更耐用。

芸友杨毅:

是的,很多化纤材料优于天然纤维的。

芸友粥粥:

优衣库的聚酯纤维摇粒绒系列如何？

芸友Victoria范范:

摇粒绒确实很耐穿，又保暖又轻巧。唯一缺点就是相对占体积，收纳时候压缩不了。

芸友黄小风:

摇粒绒面料的价格低廉，轻巧保暖，色泽丰富。

庄主:

天然纤维（植物纤维：棉麻等；动物纤维：丝毛等）

化纤（合成纤维：涤纶、腈纶、锦纶、氨纶 乙纶、丙纶、氯纶等；再生纤维：粘胶、莫代尔、莱赛尔、醋脂、酮氨等）

聚酯纤维是从国外引进过来的，有“免烫”的美称，不易起褶皱。这种面料对身体是没有任何伤害，非常耐用，穿个三年五年不变形，结实耐穿，而且我们的面料研究员还专门给这款面料进行了改良升级，也具备了排汗吸湿性能，应用面非常广。

我想问大家面料为什么需要混纺呢？混纺的目的是什么？

芸友可可:

混纺可以发挥各自面料的优点。

芸友杨毅:

混纺可以降低成本，让面料的优势互补。

庄主:

混纺的面料一般指两种或者两种以上纤维混合纺纱织成的纺织产品。之所以好几种成分是为了结合了所有面料的优点补足了缺点。面料研究员为使得这款面料吸水性好，透气性好、质地柔软等等才制作成混纺。

芸友杨毅:

比如纯棉弹性比较差，但是加了氨纶就会变得有弹性。

芸友Victoria范范:

集合面料优点，化纤的生产过程本就不算环保。

芸友Vivian:

有是为了环保目的的吗？现在环保面料是否真的那么炙手可热？我觉得环保的面料质量差。

芸友杨毅:

我认为环保面料偏向于卖点吧。顾客很多时候并不相信它到底怎么环保，但是这种概念,无形中给顾客标榜了一个比较高的形象。这就能给商家带来产品上的溢价。比如很多品牌的包装纸盒会有FSC的认证，我就觉得这个品牌比较高大上。

芸友粥粥:

有个证书叫可循环证书GRS认证。GRS的认可度比较高。

芸友黄小风:

环保面料服装在做营销的时候会侧重宣传环保面料是如何制成的？及标榜产品在选材上的差异性。

庄主:

棉（吸湿透气）麻（环保抑菌）丝（光泽护肤）毛（柔软保暖）皮（不易变形）涤纶（挺阔不皱）腈纶（蓬松耐晒）锦纶（弹性优异）粘胶（稀释易染），所以混纺的目的就是结合各种纤维的特点“扬长避短”。

（1）棉麻混纺面料拥有棉和麻自身的优点。环保、透气、吸湿、穿着舒服。

（2）棉属于天然纤维手感柔软，氨属于化学纤维富有弹性。两种纤维性能充分发挥，相得益彰、锦上添花。

（3）丝绵混纺，结合了丝绸的柔和以及棉的清新，外观上儒雅大方；手感上纵享丝滑。

混纺的目的就是扬长避短。

2.什么面料是春夏季节的高档面料？一看就很贵！

庄主:

不知道大家知不知道香云纱？去年我们公司卖得特别好。

芸友杨毅:

我没有接触过。

芸友黄小风:

我接触过，我们的产品目前没有使用过香云纱。

庄主:

看来大家对香云纱了解的不多，我给大家讲一下。

香云纱：原材料一般为桑蚕丝，是世界纺织品中唯一用天然纯植物染料染色的丝绸面料，又名‘响云纱’，制作工艺独特，数量稀少，制作时间长，被纺织界誉为 “软黄金”。云纱就是真丝的一种，香云纱是一种经过特种薯莨涂层处理的真丝面料。

香云纱的面料成分一般来讲就是桑蚕丝，属于丝织品的一种。只不过桑蚕丝面料上做了特殊的工艺。浇薯莨汁，用河泥染，工艺复杂，数量很少，制作时间长，所以卖得贵。香云纱可以说是桑蚕丝里面的“劳斯莱斯”级别，被誉为国家级非物质文化遗产。

芸友粥粥:

今年EXCEPTION这个品牌有出香云纱系列。

庄主:

香云纱又分了很多细分品类。

（图片来源：庄主拍摄）

珍珠缎

（图片来源：庄主拍摄）

龟裂纹

（图片来源：庄主拍摄）

重磅缎

（图片来源：庄主拍摄）

透孔罗

（图片来源：庄主拍摄）

素绉缎

（图片来源：庄主拍摄）

顺于邹

（图片来源：庄主拍摄）

冠乐皱

（图片来源：庄主拍摄）

葡萄尼

芸友梦迪:

原来香云纱也有顺于邹，我第一次见。

庄主:

在明朝永乐年生产出口香云纱，到现在有600多年的时间了。在1922-1925年的时候香云纱面料非常火，上流社会的人都在穿香云纱。这种现象持续到2006年左右，由于香云纱的技术太过于复杂了，很多厂家也都不愿意生产了。但是随着现在环保、健康、手工艺、复古、国风的潮流袭来，香云纱又被大家追捧起来了。

根据外观和工艺的不同，香云纱分以下种类：

珍珠锻：外观有小颗粒一样的工艺像珍珠一样 19-24姆米，立体感强、光泽淡雅柔和、薄软透气抗皱。

龟裂纹：外观工艺像乌龟后背的纹路一样，凉爽宜人，易洗快干，柔软富有身骨、颜色端庄大气。

重磅缎：皮子。一般为35姆米以上。织法比较紧密，达到一定的厚度才能称为重磅段，光泽柔和、厚实挺括、不易变形不易勾丝、不易褶皱。

透孔罗：上面有小孔孔的工艺，镂空效果，透光透气不透肉、轻盈飘逸、贵气舒适。

顺纡绉：也叫树皮绉，工艺是这样，外观形式像树皮而得名。水快干、不易缩水、舒适性强、悬垂性好。

素绉缎：12、16、18、30姆米已经很高了，很常见的一种，手感柔滑、细腻丰富、自然高贵。

冠乐绉：表面有凹凸提花，立体效果非常明显，立体挺括、机理感强、舒适透气。

葡萄尼：纹路细微像颗粒葡萄，皱垂顺、纹路细腻、容易打理。

芸友粥粥:

哪个最难制作啊？透孔罗算制作里比较难的吗？

庄主:

一般来说龟裂纹的比较难。龟裂纹又分为老龟、新龟、大龟、小龟。

芸友梦迪:

龟裂纹价格是不是最高的？

庄主:

这还有看工艺，织法，姆米等，不能一概而论。

芸友Vivian:

请问香云纱有浅色的吗？你的照片都是深色系。

庄主:

因为它的制作工艺需要加薯莨汁和污泥涂抹，所以浅色的香云纱很少。现在也有一些彩莨。其实香云纱的衣服是非常好打理，比一般真丝的衣服好打理多了，制作上加了那么多道工艺，面料也是经过千锤百炼，衣服不会轻易损坏。而且洗护也是非常方便的。

那么香云纱衣服这么贵，与其他衣服有什么区别？

环保：衣服可自然降解。

健康：工艺制作过程中浇的薯莨汁就是中草药成分，对人体有益。

美容养颜：促进新陈代谢，对皮肤好。

亲肤：过乌这道工艺会产生一种硫酸亚铁离子，出汗吸湿，凉快宜人。

芸友梦迪:

香云纱面料上身真的很舒服。

庄主:

香云纱的料子华美，加之做旧的工艺，不管是多么艳丽的花型放在香云纱旗袍上，都不会出格让人感觉俗艳。再经过特殊工艺制作，其中河泥的高价铁离子在太阳光的催化作用下，使绸缎表面产生一层极具光泽的黑色涂层，更有华美高贵气质。

3.顾客常问的问题：面料缩水、褪色、起球、出现的原因以及对应的方法

庄主:

你们有没有被问过是否缩水的问题？你们是怎么回复的？你们在回复顾客缩水问题的时候会用哪些技巧？

芸友Vivian:

天然的面料肯定会缩。

芸友梦迪:

现在的面料一般都做过缩水处理吧。

芸友杨毅:

一般第一次清洗服装会有轻微浮色，但是以后就不会有。并且需要按照正确的洗涤方式来洗涤服装。

庄主:

一般天然纤维的缩水性大于化学纤维，吸湿性能好的衣服容易缩水，纤维吸水后再晒干便会缩水。

预防缩水的方法：面料预缩处理过了、切忌拧绞，洗后忌曝晒，应在阴凉或通风处晾晒。

造成缩水的原因：（1）氧化作用。（2）洗涤剂使用不当。（3）光和热的作用等。

芸友黄小风:

我们做国外的产品，基本面料都做过洗水预缩，即使国外消费者拿回去是烘干，衣服也不会怎么缩，缩率基本在2%以下。

芸友杨毅:

有的进口棉纱易于着色也不易褪色。

芸友梦迪:

真丝的服装特性色牢度低是什么原因？

庄主:

真丝很多是选用天然染色，要防止褪色缩水，需要注意洗护的方法。

（1）真丝类衣物在护理上应该注意不要便用含碱类洗涤用品，而应选择用中性不含酶或丝绸专用洗涤剂。

（2）真丝衣服如果是纯色没有花纹的。可以用“真丝恢复剂”、“增色专用剂”，网上有卖的。

（3）送至专业的洗衣店或专业翻新改色代染店进行局部处理，尝试还原。

芸友黄小风:

成品裁剪时把洗后缩率这一块考虑进去，即成衣已经先做大一点点，也可以这样跟客户这样介绍：我们的产品已经做了预缩处理，但是还是会有一点缩水。我们的衣服已经考虑到了这点，成品比标准尺寸产品已经做大了一点，确保您洗后穿着适穿。

芸友梦迪:

真丝的衣服我们一般给顾客推荐买大一码，不会推荐刚好合身的码数。

庄主:

羊毛和羊绒的产品大家有没有见过不起球的？起球的原因是什么大家知道吗？

芸友可可:

再好的羊毛和羊绒都会起球。

芸友梦迪:

精纺的羊毛稍微好一点，起球的原因跟原绒长度也有关系，蓬松度越柔软越容易起球。

芸友黄小风:

羊毛纤维短，毛羽多，纺纱捻度低，纤维抱合力低，经反复摩擦后容易起球。

庄主:

起球的原因：（1）外力原因。（2）毛纤维有长有短，长时间穿着摩擦，短纤维自然死亡滑落就抱团成球。长期摩擦的地方会容易小毛球，这是羊毛纤维特性。这种情况不是因为质量不好，其实是羊毛材质的标志。柔软质地好的衣服容易起球，但处理这些问题很简单，用剪子把毛球轻轻减掉，但不要用手揪，这样会影响大衣表面的材质。

解决方法：先提出“相信您也知道不起球不是真的羊毛，羊绒。”

（1）电动去球器：市面上一些好用不贵的电动毛球修剪器，安全高效，是不错的选择。

（2）粘毛筒：超市或网上大多有出售粘毛筒，用起来也很简单，去毛球效果非常好。

（3）透明胶带：将胶带有粘性的一侧朝外，缠在手上绕几圈。用缠着胶带的手粘外套上毛絮的部分。

上面的这些小技巧，生活中非常实用，但终究不是长久之计，要彻底解决衣物起球问题，最重要的还是平时的清洗和护理。

芸友梦迪:

我们专业做羊绒，羊毛的品牌就还好，我们的客户一般都只穿羊绒和羊毛。所以了解这种材质的特性后基本都能接受。

庄主:

对，有些顾客认知水平有限，要改变他们的思维。

4.思考：服装的价值组成面料这一因素占多大比例影响？

庄主:最后我们讨论一下：服装的价值组成面料这一因素占多大比例影响？

芸友杨毅:我认为能占60%。

庄主:童装，中老年装也占60%？

芸友梦迪:

（图片来源：芸友梦迪截图）

这是我昨天刚给我们销售店长做的调查报告。

庄主:我认为产品三要素+情感营销+专业服务=产品价值。如果你们品牌主打真丝，羊绒面料，客单价高，顾客也会更关注面料。

庄主总结

一、作为服装导购必备的面料知识有哪些？

学会辨别一件衣服面料的组织结构（针织、梭织）以及不同织法的衣服面料有怎样特点，穿着感受。懂得天然面料和化学面料的各自优缺点以及洗涤保养，对主打面料的要深入了解，讲出故事，讲出区别于其他面料的卖点。

二、顾客最关心的服装问题有哪些？

了解面料缩水、褪色、起球、出现的原因是什么？根据不同原因给出顾客对应的处理方法措施。销售服装 ：产品三要素+情感营销+专业服务=产品价值。