专业销售员的成功因素是指什么 成功销售的四要素

笔者已经从事了多年销售工作，时常会想起这样一个问题，什么才是成功销售，如何做到成功销售，对应的标准应该是什么，怎样才能证明这些标准是正确的。这是每名销售人员的奋斗目标，所折射出的不仅仅是一名销售人员的价值，更包含了销售人员对于自身职业的理解，往大一些说，这可能也包含了销售职业的价值观、人生观、世界观。

在笔者看来，成功销售应该是一个过程，包含诸多因素与环节，如果说成功的销售，那么更多就是体现销售个人能力，但要说成功销售，销售在这个成功的过程中，应该只是一个重要环节和必备条件，但并不唯一。通过近段时期的自我总结，今天就来和大家谈一谈对成功销售的理解，首先要说的，是对成功销售的基本定义理解。

定义理解

成功销售：成功销售，并不是指将产品卖给客户，而是要让客户主动自愿的购买。通过产品销售过程，与客户建立信任关系，使客户成为朋友、伙伴，实现利益共同体，甚至是命运共同体，双方形成共谋发展、互利共赢的过程。成功销售应该包括四个主要方面：优质产品+销售能力+人脉资源+服务体系。

优质产品

首先来说一下优质产品，产品的定义随着社会的进步，也在不断的进行着演变，现在的产品非常的多元化，包括传统的硬件产品、新兴的软件产品、再有就是无形的服务产品，这是成功销售从无到有的开始，只有有了产品，才会出现销售行为，优质产品是成功销售的基础层。

1 合作前提

产品是开展合作的第一前提，产品的产生，本身就是为了满足特定需求的用户。无论从事何种行业的销售人员，都需要有实实在在的产品作为敲门砖，这是与客户产生联系所不可或缺的必备条件，也是产生销售行为的原因，即客户有需求，而我们又刚好有优质产品、专业方案。

2 满足需求

产品的产生就是为了满足客户需求，但是需要注意的是，只有优质产品，才能真正保证客户的需求得到最大限度的真实满足。且优质产品能够使客户实现从需求满足，到愿望满足，再到意外满足的升华过程，这也是形成战略同盟、长期合作的重要前提条件之一。

3 树立品牌

客户在选择产品时，品牌是第一个重点参考条件，这是企业自身的硬件条件，一个企业要想发展，就必须要树立自身品牌。品牌树立需要的周期很长，在树立过程中，优质产品是坚实保证，是品牌的地基，只有优质的产品，才有可能实现品牌化，实现了品牌化的产品，也必定是优质产品。

4 获得认可

树立品牌，首先需要得到客户认可，形成口碑，口口相传，让客户自愿为企业去做宣传，成为企业的重要宣传方式。这个客户认可，指的就是认可产品。客户在购买优质产品后，自身需求得到了最大限度的满足，从而心生喜悦，愿意长期的保持合作关系，愿意将自身成功经验进行分享，使自身成为成功案例范本。

销售能力

销售作为整个成功销售的主导者和推动者，在销售过程中是属于展现层的，需要通过销售手段，展现企业综合实力，包括了优质产品、服务体系、品牌价值等，一个有能力的销售人员，能够理解企业产品的意义价值所在，保证将对的产品，销售给对的人，从而发挥产品的最大价值，实现企业的目标愿景。

1 展现实力

想要得到客户认可，实现产品销售，进而形成合作关系，企业品牌属于硬件条件，销售展现，则属于软件条件。一名合格的销售人员，可以将企业的综合实力淋漓尽致的展现给客户，并有针对性的，围绕客户一些痛点需求，着重进行刺痛，通过产品对于痛点需求的满足，争取到对自身最有利的合作前提，从而在与同行业厂商竞争中，成功胜出。

2 维系客情

客户成交的前题，都是建立在感情基础上的，即客户对销售个人、所代表公司，有了个人层面上的情感与认可。这个过程，是完全由销售人员来负责跟进维护的，如何保持良好客情关系，使客户与公司始终紧密的联合在一起，这考验着一名销售人员的智商与情商，同时也验证了一名销售人员工作是否合格，能力水平达到何种高度。

3 解决异议

无论在维系客户，还是在合作谈判过程中，都会有异议的产生。异议的产生会包含合作的各个层面和阶段，因素很多，例如产品、价格、服务、竞争、需求、周期等。这些异议有些是真实存在的，如产品的不断完善，服务的有效保证，价格的合理界定等；也有些是客户出于对自身谈判有利的因素，硬性加上来的，如过分苛刻的价格、无法达到的服务要求、漫无边界的需求等。销售人员需要判断异议的真伪，并且在这之中权衡利弊，在合作能够顺利达成的前提下，即要保证企业自身利益，又要使客户异议得到有效处理，像个“中间人”一样，让企业与客户双方都能认可合作。

4 建立同盟

销售人员成功销售出去产品，实现与预期客户真实合作，只是一次销售的完结，从整个销售体系上来看，才只是体系运转的开始。与客户建立战略同盟，深度挖掘客户资源，对于企业来说，有着诸多的好处，例如塑造成功案例，用于行业市场深度推广；通过老带新的形式，可以快速形成推广渠道，建立销售网络等。但说着容易，做着难，这些都需要销售人员脚踏实地的认真工作，完成客情维系、异议处理等实际问题，才能将想法切实有效的落地。

人脉资源

想要做到成功销售，一定离不开一个关键点，就是人脉资源。人脉资源的广度，决定了销售市场的宽度；人脉资源的优劣，决定了销售成功的可能性；人脉资源的客情关系，决定了销售周期的长短。人脉资源，属于成功销售的推广层。

1 优质客户

我们有了对的优质产品，那么对的优质产品，一定要销售给对的人，也就是有真实需求的人，否则产品无法产生任何价值，自然也就无法实现销售。人脉资源可以保证我们手中即有对的产品，又有对的人，双方各取所需，这样一拍即合，达成合作。

2 商机渠道

人脉资源中，有真实需求的，会直接转变成客户。那些没有需求的人脉关系，虽然无法成为直接客户，但是却可以成为销售渠道、商机网络。通过不同人脉的不同圈子，可以无限的扩展市场，这种扩展方式，速度更快，成本更低，通常来说效果也更佳。

3 口碑建立

要想快速树立品牌，那么一定要先快速建立口碑，所谓口碑，有口皆碑。口碑的建立，就是来源于一张张口上的，这个口可以是取得认可，良好合作的用户；也可以在已有人脉圈中，进行宣传推广，使之了解企业产品优势，向自身人脉圈中进行推荐，无论新合作的客户，还是已有人脉，都是口碑建立的奠基人。

4 市场反馈

成功销售是一个过程，若想一直保持成功的脚步，一定要得到市场及时准确的反馈，这样才能够不断自我修正，以应对市场变化。常言道良药苦口利于病，忠言逆耳利于行，准确的反馈，特别是指出问题点的“逆耳忠言”，往往都是来源于真正的朋友口中。

服务体系

服务是否完善，体系是否健全，是整个成功销售环节的最后一步，也是能否实现迭代，实现成功销售的闭环，最为重要的一步。服务体系是整个成功销售的迭代层。

1 打造品牌

实现成功销售的同时，其实也实现了品牌打造。品牌的打造，除了优质产品、销售能力、人脉资源外，还需要有良好的服务、健全的体系来做为保障，优质的服务能够保证老客户产品使用的感受和效果，通过不断的完善产品服务，来形成企业口碑，树立企业品牌。

2 综合实力

企业的综合实力，如果粗犷的说，就是产品+服务的能力。产品好不好，是技术实力；服务好不好，就是业务能力了。再好的产品，也要用户懂得如何使用才可以，而且在使用过程中，产品可能也需要不断进行完善和修正，这都需要高效的服务体系来做支撑。

3 销售迭代

实现销售迭代，除了销售自身要采取丰富的销售手段，做好客情维护，增近客户感情外，优质的服务体系也是不可或缺的。可以这么来简单理解，销售所做的，都是嘴上的功夫，而服务体系，就是要将销售嘴上说的内容，全部实现出来，配合销售说到做到，以完成客情关系的打造。

4 顾客盈门

成功销售，不是一个销售人员的战斗，而是一个企业树立自身品牌，展现自身实力，实现自身价值，完成社会责任的全过程。是否实现了成功销售，应该通过市场来进行验证,最有效的验证方式，就是顾客对于企业品牌的认可度和忠诚度，企业不再是挖空心思的去找客户，用尽心机的将产品去卖给无需求或弱需求的客户，而是实现了有需求的客户，会主动找到企业，邀请企业来帮助解决其真实困难，并希望与企业保持长期合作发展的关系，实现顾客盈门的市场效应。成功销售，应该是每名销售人员为之奋斗的终极目标！