一个完整的销售流程图 销售流程八个步骤

一直都想做一期一个完整销售流程，又是凌晨四点，睡醒了那就起来码字吧。专业机械加工行业，做过一段时间的保险业务，也做过传统业务员，到现在互联网的业务员。

对销售完整流程详细了解还是做互联网工作，听过阿里铁军的销售分享，还有美团的六脉神剑和点评的天龙八部。里面的流程也大同小异。发现这一套应用美业门店的销售培训应该不错，这篇给大家梳理一下，同时也是给自己做个梳理。

先确定销售流程框架，就是这张思维导图，我们逐一来说。

破冰

一个我们素未蒙面的新客，第一次见面难免会有些尴尬，为缓解这种尴尬，就需要做些破冰的动作，比如可以夸夸客户，而夸奖最好就是夸细节的东西：比如这件上衣显得人整体非常有气质、这个裙子好可爱、姐姐的皮肤很水润等等，客户听完这些赞美也非常开心，整个聊天的氛围也会迅速暖起来。也还可以找共同点：比如使用品牌、地区、家庭等等，去寻找相似的地方，也会拉进与客户之间的关系。

探寻

现在整个社会节奏快，大家都很忙，客户之所以会见我们，说明他是有问题要解决的，不然也不会花时间听我们BB。我们提供服务和商品，你要知道你的客户到底想要什么，而收集这些信息都是通过探寻来完成的，探寻中最主要就是倾听和提问。

美业门店大部分都是女性客户，女性客户大部分也是比较喜欢说的，这个时候要认真听客户说再适当提出有效的问题。探寻的目的我认为是为了得到下面几个问题答案：

挖需求

破冰探寻目的还是为了挖需求，值得注意的是每个客户的性格不同，有些需求客户不好意思说出来，我们要了解和理解你的客户。

需求分显性需求和隐性需求，建议跟客户聊天过程可以把客户的需求一条条记录下来。挖需求结束后可以重复一遍客户的需求是什么，比如当我们美容师了解完客户需求之后，可以说：亲爱的，我们这边是要解决这些问题吗？第一点第二点第三点。

抛痛点

事情有轻重缓急，需求的解决也是，为了提高最后的成交概率，这个过程中还需要伤口撒盐，提高客户做出决定的决心，因为需求点也是客户的痛点。讲到这些，很多宝宝或许觉得销售套路太多，并不是套路太多，而是每个客户的性格不一样，有些客户就是需要去激一下，需要帮助她做决定。

前提是你的产品确实能真正帮到他们，而不是为了成交不惜一切，销售也是需要底线的。谈了一些额外的东西，我们回归正题。具体的操作大致就是如果不弄这个，你会怎么怎么，扩大焦虑感。很多提倡消费主义洗脑广告都是这样弄的。

拿方案

作为销售，不要只是把自己当成一个销售。同样作为一个美业人，也不要只是把自己当成一个销售。销售是要业绩，但是不要吃相太难看了。

这个过程中你要熟悉你的产品和服务一二三，也很了解你的客户需求的一二三，通过产品和服务去匹配客户的需求，并不是产品和服务所有的特点全适合你的客户。

例如一个客户去一家皮肤管理的门店，那么多产品和那么多仪器，不要上来就一套解决，你要了解客户体质和皮肤状况做出一些方案，每种达到什么效果清清楚楚的介绍，不清楚的地方就说我先确定一下，客户也不会怪你，态度很重要。

真正好的销售都是顾问式营销，根据客户的需求拿出相对的方案，同时还能加一些附加值的东西，客户就会觉得专业，真正为你的专业买单。

举案例

案例是很重要的，刚刚进互联网销售的时候，有段时间主管天天追着背案例，到客户那边也要讲案例，现在回想起来觉得很有道理。我们很多美业的板娘们天天朋友圈广告是少不了的，因为有很多生美门店的微信，发现朋友圈里面发的大部分都是案例。

正如这样一句话：一个不会手机P图的销售不是好美甲师。特别是美甲美睫，做完一个客户，客照那是少不了的。前面讲了破冰探寻挖需求拿方案，你会发现讲的太干了，时间短还好，时间长估计客户都要睡着了。举案例的目的就是为了整个销售氛围更放松，让客户提高信任度，让整个销售过程有血有肉。

案例的准备是很重要的，一般在服务销售客户之前，先做好案例的准备，避免找半天。平时案例素材的整理很重要，例如日记类的案例。建议可以使用笔记的方式，例如有道云笔记和印象笔记，微信笔记功能都还可以，包括现在的美业系统都有服务日志的功能，平时要做好收集整理，把这些作为自己SK。

异议处理

这块不想多讲，因为不少产品项目公司，太多个异议处理100问什么的。我就讲个大概，一个客户决定购不购买，最重要还是这三个方面：价值、售后、价格。

首先这个产品的价值到底能不能解决客户的问题？如果不能，再便宜的东西客户都觉得是垃圾，价值的体现往往是业务员对产品的了解和对客户需求的掌控。至于售后，客户担心我们售后是因为现在美容院倒闭的那么多，你要给客户传递更多的安全感；最后就是价格，客户能不能承受了这个价格。

这个产品的价值到底匹不匹配产品的价格，这也是很多客户跟门店扯的地方。大家围绕价值、售后、价格自行对照就可以了，异议处理的方法都是围绕这些原则来进行的。

成交

成交很多时候并不是为了成交而成交，成交的目的是为了逼出客户的顾虑点，也是判断这个客户到底有没有需求，有些客户表面上很有需求，可能你去成交个几次就发现他是没有需求，只是想了解了解。

都走到最后一步，说了半天，一定要敢于去成交。成交并不一定就能成交的下来，成交能把更多的问题暴露出来，是不是产品还没讲好、是不是客户觉得价格太高、客户问题没解决等等。常用的成交方式方法有这些：签字、下定金、问支付方式、优惠等等。

每次写推文也不敢写太多，美业的小姐姐工作辛苦是辛苦，但是好多还是有些懒的，尤其是对文字类的内容可能看不进去。如果你能看这里说明你还是很想去深究的，也跟你说声谢谢支持哈。

这八个步骤并不是一定要按照这个顺序，跟实际情况来的，比如全过程可以多破冰让整个氛围好一些、成交这个动作可以多做等等。具体还是要看实操，灵活应变。

师傅领进门，修行看个人，多总结多思考多研究你的产品。

希望对你有所启发，早安！